無(wú)人貨架是無(wú)人零售的一種形態(tài)，提供物找人、貨找人的服務(wù)，將消費(fèi)場(chǎng)景搬到離消費(fèi)者更近的地方。2017年至今，備受資本關(guān)注的是，猩便利(共計(jì)獲近5億元融資)、果小美(共計(jì)獲近8.5億元融資)、每日優(yōu)鮮便利購(gòu)(共計(jì)獲約10億元融資)。從2016年有玩家進(jìn)入至今，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，約有30多個(gè)玩家入局，共獲超過25億元融資。本文整理了入局無(wú)人貨架領(lǐng)域的主要玩家信息，如下圖所示。

　　2017年上半年，眾多創(chuàng)業(yè)者涌入無(wú)人貨架賽道，下半年迎來(lái)融資爆發(fā)期，從目前的融資情況來(lái)看，大多數(shù)的最新融資時(shí)間停留在了2017年底，進(jìn)行獨(dú)立融資的品牌，70%的融資輪次位于B輪及之前。2018年初至2018年7月，仍有融資的有：哈米·購(gòu)、考拉便利、猩便利、果小7。

　　從2017年中下旬至今，無(wú)人貨架從井噴時(shí)期至今有1年左右時(shí)間，入局玩家數(shù)量由多變少，由分散至集中。現(xiàn)在的局勢(shì)，不禁讓人思考無(wú)人貨架最終的結(jié)局是不是又成了背后資本的狂歡?目前仍有野心繼續(xù)做下去的玩家主要有，螞蟻金服參投的猩便利、阿里巴巴投資的餓了么旗下的e點(diǎn)便利、每日優(yōu)鮮打造的每日優(yōu)鮮便利購(gòu)、便利蜂打造的蜂小柜。但即使有人“撐腰”，其境況也不太理想，猩便利和蜂小柜于2018年3月左右，都被爆出撤點(diǎn)等相關(guān)負(fù)面消息。

　　無(wú)論是融資進(jìn)程還是業(yè)務(wù)發(fā)展，2018年年初，成了玩家們的分水嶺。第一季度過后，不停爆出貨架撤點(diǎn)、裁員、創(chuàng)始人離職等負(fù)面消息。無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)還是淘汰者的反思，進(jìn)入無(wú)人貨架賽道和正在經(jīng)營(yíng)的品牌商們，都分享了諸多戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)層面的觀點(diǎn)，目前他們也將注意力放到了今后發(fā)展的方向上，包括調(diào)整現(xiàn)有業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)等。

　　起起落落，無(wú)人貨架離不開三方面思考：

　　1. 品類+場(chǎng)景+城市

　　鋪設(shè)貨架之前，需要涉及到兩個(gè)維度的布局。橫為空間、縱為品類。品類成為無(wú)人貨架的獲客基礎(chǔ)，陳列何種食品、食品價(jià)格以及陳列方式很大程度影響著購(gòu)買欲望。將無(wú)人貨架放置于什么場(chǎng)景和哪個(gè)城市，則影響著無(wú)人貨架的輻射范圍和訂單量等問題。

　　①無(wú)人貨架品類主要以零食和飲料為主，逐漸拓展到鮮食，包括午餐和下午茶。貨物儲(chǔ)藏包括常溫貨架、熱儲(chǔ)柜、冷藏柜、冷凍柜四個(gè)溫區(qū)。開放式貨架會(huì)造成貨損，盜貨率高和物流成本高使得無(wú)人貨架成本居高不下。開發(fā)自有產(chǎn)品和拓展品類都是提高毛利的手段，減少貨損則可以通過運(yùn)營(yíng)手段和技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　②以辦公室為場(chǎng)景切入的無(wú)人貨架，將目標(biāo)客戶瞄準(zhǔn)了辦公場(chǎng)景下，有意愿嘗試新鮮事物的人群。辦公室場(chǎng)景無(wú)人貨架的成功，讓大家嘗到了甜頭。相應(yīng)的也帶來(lái)了人群和場(chǎng)景上的局限，無(wú)法順暢使用移動(dòng)支付的中老年人群，其消費(fèi)可能性減小。無(wú)人貨架的場(chǎng)景也會(huì)不斷拓展，將無(wú)人貨架鋪設(shè)到流量和需求量大的地方去，例如醫(yī)院、社區(qū)、車站等。

　　③覆蓋的城市不在多，在于能不能把一個(gè)城市拿下，做好點(diǎn)位鋪設(shè)。合理的點(diǎn)位密度和一定數(shù)量的日單量，才不會(huì)造成倉(cāng)儲(chǔ)的浪費(fèi)，也會(huì)相應(yīng)提高配送補(bǔ)貨的效率。這三者的協(xié)同發(fā)展，也成為今后決定每個(gè)玩家能走多遠(yuǎn)的基本要求。對(duì)于這三者，量大不代表質(zhì)優(yōu)。把握擴(kuò)張的節(jié)奏，根據(jù)市場(chǎng)服務(wù)效果和容量上限調(diào)節(jié)步伐，才是每個(gè)玩家關(guān)注的。

　　2. 供應(yīng)鏈和物流配送

　　供應(yīng)鏈和物流成為無(wú)人零售的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力。無(wú)人貨架撤點(diǎn)，不乏有前端點(diǎn)位擴(kuò)張和后端供應(yīng)鏈建設(shè)的節(jié)奏難以匹配這個(gè)原因。無(wú)人貨架根據(jù)銷售情況，會(huì)產(chǎn)生按日補(bǔ)貨的需求，多點(diǎn)多線的補(bǔ)貨任務(wù)，需要響應(yīng)迅速較快的信息系統(tǒng)和配送能力。

　　猩便利在開啟無(wú)人貨架業(yè)務(wù)之時(shí)，就有線下開設(shè)便利店的計(jì)劃，將便利店作為無(wú)人貨架的“前置倉(cāng)”，有利于及時(shí)補(bǔ)貨，提高補(bǔ)貨效率的同時(shí)降低物流成本。京東、順豐將物流視為自身優(yōu)勢(shì)，于2017年底，齊發(fā)力無(wú)人貨架。蘇寧于2018年1月初，啟動(dòng)“蘇寧小店Biu”業(yè)務(wù)，依托強(qiáng)大的物流供應(yīng)鏈系統(tǒng)，打造品類豐富的無(wú)人貨架。

　　3. 消費(fèi)者轉(zhuǎn)移成本低，難獲得高用戶粘度

　　對(duì)于無(wú)人貨架或者無(wú)人貨柜來(lái)說(shuō)，客戶轉(zhuǎn)移成本很低。消費(fèi)者不會(huì)只購(gòu)買某一家商品，而是綜合便利性、性價(jià)比來(lái)購(gòu)物。那么如何讓自己在行業(yè)內(nèi)不被淘汰，則顯得更加有難度。無(wú)論是品類選擇、供應(yīng)鏈能力、場(chǎng)景拓展或者是運(yùn)營(yíng)能力，仍需找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成差異化優(yōu)勢(shì)。

　　打法不同各尋出路，下半場(chǎng)，誰(shuí)將持續(xù)發(fā)力?

　　大家都打大數(shù)據(jù)的主意。運(yùn)營(yíng)商會(huì)根據(jù)消費(fèi)反饋數(shù)據(jù)，建立起自己的供應(yīng)鏈分發(fā)網(wǎng)絡(luò)和物流配送體系，進(jìn)行補(bǔ)貨。數(shù)據(jù)存在于機(jī)器運(yùn)行情況到貨品情況，數(shù)據(jù)賦能于視頻廣告投放到互動(dòng)營(yíng)銷增值服務(wù)，但是如果前端業(yè)務(wù)沒做好，后端數(shù)據(jù)的價(jià)值自然成為空話了。

　　無(wú)人貨架頭部玩家，點(diǎn)位和日訂單量可達(dá)萬(wàn)個(gè)。2016年入局玩家小e微店，每個(gè)貨架有60個(gè)左右SKU，貨損率7%左右，日訂單量超過20萬(wàn)。2018年4月28日，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)公布，發(fā)展至今有一年兩個(gè)月，其日訂單量突破30萬(wàn)。4月底果小美公布點(diǎn)位近10萬(wàn)。2018年6月，猩便利公布無(wú)人貨架點(diǎn)位達(dá)到3萬(wàn)個(gè)。

　　無(wú)人貨架的流量?jī)r(jià)值和場(chǎng)景價(jià)值尚未觸頂，企業(yè)各尋出路。果小美，作為無(wú)人貨架的領(lǐng)軍創(chuàng)業(yè)者，要做輕資產(chǎn)的電商;猩便利，背后有資本加持，要大力布局無(wú)人便利店;每日優(yōu)鮮，基于原有業(yè)務(wù)延伸，便利購(gòu)繼承了每日優(yōu)鮮的零售基因，得到有力的零售業(yè)務(wù)支持，無(wú)論是在品類提供還是供應(yīng)鏈模式，兩者為各自的品牌打造促成正向飛輪效應(yīng)，每日優(yōu)鮮便利購(gòu)希望通過拓展品類和場(chǎng)景形成獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。

　　目前形勢(shì)來(lái)看，玩家們都不會(huì)局限于做無(wú)人貨架。新進(jìn)入者的身份屬性將更加多元化，有垂直領(lǐng)域資深玩家、線上零售巨頭、跨界玩家等。無(wú)人貨架賽道進(jìn)入下半場(chǎng)，從目前業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況和背后推力來(lái)看，猩便利、每日優(yōu)鮮、e點(diǎn)便利和蜂小柜可能會(huì)展開角逐的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

　　智能貨柜，真的是無(wú)人貨架的進(jìn)化?

　　智能貨柜和無(wú)人貨架，真的會(huì)在本質(zhì)上影響顧客購(gòu)買率么?從交易的實(shí)質(zhì)來(lái)看，并沒有多大的變化，都是進(jìn)行買賣貨物。如果我此刻特別需要買一瓶水，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，掃碼付款買瓶水和打開門取瓶水沒區(qū)別，我的需求被解決了，那么這個(gè)貨架的價(jià)值就體現(xiàn)了。

　　從產(chǎn)品角度來(lái)看，封閉型的智能貨柜可以減少一定程度的貨損，允許上架更多品類的商品，也提高了食品衛(wèi)生安全性。從顧客體驗(yàn)來(lái)看，技術(shù)成熟應(yīng)用的情況下，結(jié)算時(shí)間變短，消費(fèi)者不需要再掃碼了，智能貨柜能實(shí)現(xiàn)直接扣費(fèi)。

　　從場(chǎng)景拓展來(lái)看，封閉式的智能貨柜，成為一個(gè)更有科技實(shí)力的載體，改善了開放式貨架的貨損問題，也能讓貨柜拓展更多的場(chǎng)景，例如人流量更大的交通樞紐和購(gòu)物中心等。這樣又延伸出來(lái)一個(gè)問題，智能貨柜的軟硬件從開發(fā)到成熟應(yīng)用，不是短階段能實(shí)現(xiàn)的，市場(chǎng)是否還會(huì)再給時(shí)間?

　　用科技創(chuàng)新讓消費(fèi)者享受更有“溫度”的服務(wù)，是件讓消費(fèi)者覺著幸福的事兒。但是無(wú)人貨架可能要再想想怎么能講個(gè)更好的故事了，要不然故事不太好聽了，投資人不買單了。