對于任何一家智能硬件創業公司來說，打造產品階段可以通過資本輸血而暫時不考慮銷售問題。如果想創始人讓公司邁向正循環，或者說再次贏得資本的關注，銷售業績最終會成為一個關鍵的指標。在資本遇冷的今天，渠道的建設顯得額外的重要。

　　6月4日，磁力創新工坊@LAB360 邀請了蜂聯科技銷售總監王華豐、幻響神州CEO張昕尉、火樂科技銷售總監李碩以及FITSLEEP渠道總監李鵬飛圍繞“智能硬件線下渠道”這個話題進行了分享。

　　電商和線下渠道并非絕對的矛盾體

　　線下渠道是一個追求高利潤的體系，對于沒有絕對話語權的智能硬件產品來說，自然要遵循他們的法則。然而很多智能硬件產品把門檻最低的電商作為第一渠道，早期的定價策略更多是從消費者層面去考慮，在渠道利潤方面沒有考慮周全，最終導致在線下渠道方面常吃閉門羹，比如說“你的東西賣得太便宜，線下沒法玩。”

　　這并不是說，電商和線下渠道是絕對的矛盾體，因為線渠道商在考慮是否引進一款智能硬件的時候，實際上也會查看來自于電商的數據，比如出貨量，用戶評論。對于有計劃做線下渠道的團隊來說，除了做好電商出貨量以利于增加談判籌碼外，還需要在定價方面做出調整，比如說針對線下渠道做一款“高端版”。

　　值得一提的是，線下渠道的銷售量也會拉動電商的出貨情況。王華豐用以往的銷售數據做了一個案例說明：“如果線下渠道每個月能賣5萬臺，京東的銷量會增加1萬到2萬臺左右;如果線下做到10萬臺，京東的銷量可能增加3萬臺到4萬臺，這是我們的測試結果。實際上真的把線下做好，對線上的幫助也是非常大的。”

　　要選擇合適的合作伙伴，注意“隱形成本”

　　線下渠道主要采用代銷模式，而智能硬件團隊普遍在資金方面比較吃緊，不見得大渠道真的適合自己，因為這里面的確有不少隱形成本。

　　比如說大渠道有一千家連鎖店，每個門店供貨50臺，創業團隊在代銷的模式下就得先墊付5萬臺。如果還考慮結賬補貨的環節，這5萬臺的錢在一時半刻是收不回來的。所以在跟大渠道合作的時候，創業團隊更應該從自身的實際情況去衡量利弊。

　　除了硬件成本外，還有市場營銷、人力等軟成本也是需要考慮的。去年8月，一個擁有3萬多家終端的代理商找到王華豐，表示愿意把貨鋪到他們的終端里面去。經過一番斟酌后，王華豐婉拒了這場合作：“當我面對著三萬多個終端渠道的時候，我首先要考慮的是公司市場人員和終端促銷人員是否跟得上，服務是否跟得上。如果我沒有這么大的體量，沒有辦法把渠道做好，面對這樣的渠道只能暫時放棄。如果進了五萬臺貨，沒有市場的支撐，可能最后有三萬臺砸到里面去。”

　　線下流量不如以前集中，渠道終端的推廣能力在退化

　　和電商一樣，線下渠道也需要考慮流量問題。2013年以前，線下流量是非常集中的，3C數碼以及電腦配件的流量入口基本是電腦城，也就是大家可能去過的華強北、賽格、中關村等。那時候建立線下渠道非常簡單——拿下各個大城市的電腦城即可。隨著電商的崛起，這些電腦城已經開始沒落，原來的流量被一線城市的大型體驗店、CBD新潮的手機店、電子店;二線城市的專賣店、線下服務店瓜分，線下流量變得更加碎片化。

　　在這種情況下，硬件創業團隊更應該去挖掘精準流量，選擇最合適自己產品的線下門店。以360路由器為例，他們曾經跟一家體量非常大的手機通訊連鎖店合作，但是門店的實際銷量并不好。經過數天的蹲點后發現，來到這些門店的客人的核心需求是手機，而不是路由器。相比之下，兼著做寬帶業務營業廳更能帶動路由器的銷量。

　　除了流量碎片化外，線下終端的推廣能力也在退化，具體的表現就是“知道產品賣多少錢，不知道具體怎么操作”，這種現象對于智能硬件來說更為明顯。“很多智能硬件下到終端柜臺的時候，悲催的是終端的工作人員不知道怎么推廣。我們做了很多交互的改進，但是終端的工作人員并不了解，他們只覺得智能硬件的外觀設計很有特點，其他特點全然不知。在這種情況下還需要他們去賣高價，具備很強的議價能力，并不現實。”為了避免這種尷尬，硬件團隊在線下渠道培訓的時候不能僅限于經銷商，終端門店的培訓也要適當顧及，以免出現信息斷層的情況。

　　禮品渠道是一個不錯突破口，門檻并不低

　　按照張昕尉的保守估計，每年有八千億的禮品市場需求，無疑是“新奇酷”剛需產品的重要線下突破口。然而，作為線下渠道的重要組成部分，禮品渠道的門檻并不低。

　　除了產品要設計好看、功能創新，符合特定需求外，在宣傳文案、圖片甚至包裝方面都要下很大的功夫。與其說產品，不如說精品。不管是在產品的成本還是市場推廣方面，都需要一個提升。“東西做的不夠讓人尖叫，你就沒有議價空間。”

　　撇開產品的維度，禮品渠道對銷售團隊的地推能力的要求也很高。因為很多禮品渠道商并不把信息公布于互聯網，需要去特定的渠道去開拓，逐家拜訪。對于內部銷售人員，公司要專門制定和完善游戲規則，以防出現“搶單、瞎報價、跨省競爭”等內訌情況。

　　最后就是要遵循禮品行業標準的定價策略。對于電商來說，15%的毛利也許足夠，但是禮品行業的定價策略跟互聯網定價策略很不一樣，至少是30%。如果想把禮品渠道打通，就要把價格定高，很有可能就因此損失網銷客戶，而這種損失是沒法挽留的。