2015年是社區O2O真正的“倒閉元年”。

　　2015年之前倒掉的大多是沒有熬到天使輪或A輪的創業項目，它們倒掉并不奇怪。創業之初的項目，一些小問題都可能讓項目倒掉。

　　但2014年底到2015年年底這一年中的倒閉潮卻完全不同，社區001、叮咚小區、順豐嘿客……一些曾經獲得億元級投資的平臺或全面關閉，或收縮轉型，讓熱衷社區O2O的人們感受到深深的寒意。甚至有人提出“社區O2O是個偽命題”。

　　明源君認為，雖然這些平臺許多紅極一時，其創造的理論甚至被很多創業者當作標準。但實際上，在幾個根本性的問題上，有些平臺的想法完全是錯的。而如果出發點錯誤，那么之后所有的努力都不過是燒錢，積累的客戶也只能是浮云。

　　下面明源君來說說這幾個根本性的問題。出于對創業者的尊重，不直接點名，但業內人士應該都明白。

　　某全國社區O2O平臺創始人曾說，先要靠燒錢把主要消費人群吸引進來并留住，積累了用戶再去考慮采用什么樣的商業模式。

　　明源君覺得這個明顯來自“互聯網思維”的說法，完全不靠譜!社區O2O一定是先有盈利模式，才能上規模。

　　之前騰訊、360等互聯網企業先有規模后有盈利模式，是可以的，其原因如下：

　　1、 其核心費用就是軟件前期的研發費用、更新費用，人數一旦突破千萬、一億，平攤到每個人頭上的成本就接近于0，這個時候，隨便找點盈利模式就可賺錢;

　　2、 其產品在當時是無可替代的現象級產品，粘性很強，輕易不會被卸載。

　　而現在社區O2O平臺，情況完全不同：

　　1、 前期平臺研發等等，只是萬里長征走完第一步，開始服務之后，每一單服務都要人工介入，或配送、或服務，成本還在持續不斷地產生，用戶越多，需要的費用越多。

　　2、 規模對于許多產品來說根本就沒有用，無法降低成本。舉例來說：北京的桶裝水不可能運到深圳來，你在每個城市都得另找供應商;保姆服務會因為用戶多了所以就降價嗎?

　　3、 社區O2O平臺并非是不可替代的：已有電商平臺幾乎可以完成所有購物，包括各種外賣;

　　電商之外的社區服務，傳統靠電話、面談等形式獲得，這些傳統方式仍然持續有效;新興的社區O2O平臺不斷涌現，很容易取代先行者。

　　(曾布局全國的社區001已經折戟沉沙)

　　當然，有人會說，我可以在現有模式現有規模下，通過改變價格獲得盈利，比如先期讓利獲得客戶，后期提高價格賺錢。明源君要說，實踐證明這個想法其實不靠譜。曾有一個做生鮮的平臺，認為用戶對價格可能不敏感，只要提高質量就可以獲得溢價。結果卻發現，客戶不買賬，客戶要求質量不斷變好，價格還不能漲。最終結果就是：發展一批客戶后，價格一漲就流失一些，單次配送成本增加，價格繼續漲，就進一步流失顧客，如果不漲價，又難以為繼……因為你不是不可替代的，一旦客戶感覺不適就會迅速拋棄你。

　　當然，有人會說，我可以在現有模式現有規模下，通過改變價格獲得盈利，比如先期讓利獲得客戶，后期提高價格賺錢。明源君要說，實踐證明這個想法其實不靠譜。曾有一個做生鮮的平臺，認為用戶對價格可能不敏感，只要提高質量就可以獲得溢價。結果卻發現，客戶不買賬，客戶要求質量不斷變好，價格還不能漲。最終結果就是：發展一批客戶后，價格一漲就流失一些，單次配送成本增加，價格繼續漲，就進一步流失顧客，如果不漲價，又難以為繼……因為你不是不可替代的，一旦客戶感覺不適就會迅速拋棄你。

　　在先有規模后有模式的思想指導下，一些社區O2O平臺千方百計花大價錢搞巨額補貼，結果把人吸引來后，出現各種問題：1、APP和網站很爛，體驗特差;2、合作商家服務很差;3、自身配送等效率很低。

　　結果就是：1、客戶直接刪除APP;2、部分客戶還在網上各論壇大罵。

　　于是，這些平臺忙著刪帖，然后又開始新一輪吸引客戶，如此惡性循環。

　　他們始終沒有想清楚這種惡性循環的原因，其實原因很簡單：

　　因為最終目標是增加客戶數量，而不是通過服務賺錢，公司內所有考核當然也是圍繞客戶數量，而不是客戶服務和維護，最終的惡果不可避免!

　　某些平臺上，每個城市的任何一個社區，打開以后里面的菜單都一樣，美其名曰標準化。

　　有的平臺給媒體介紹，自己如何找了一個社區(注意是1個)，通過長時間深層次試驗，找到了自己的O2O標準模式，于是就推向全國。

　　在明源君看來，這就是在胡說。

　　不同的社區，需求豈能一樣?價格10萬1平的別墅區，和價格1萬的剛需小區，如果對社區O2O的需求相同，那才奇怪呢。

　　不同的城市，需求豈能一樣?寸土寸金的一線，把不用的大件物品寄存在第三方倉庫里，騰出自己家的空間，業務需求很多;可你要是到三線城市去推廣這個業務，對方保證認為你是想把他家東西騙走的騙子。

　　做社區O2O平臺，打交道的有三方：居民、供應商、物業，他們都有自己的個性。

　　物業從業人員素質是參差不齊的，曾有O2O平臺的地推人員說，做地推，有的時候整個交流過程足以顛覆你的人生觀……

　　而最大的不同，當然是不同社區、不同城市的居民的需求不同。

　　社區O2O平臺小區無憂在推向全國前，曾經挑選揚州、合肥、臺州等城市做測試。把自己的系統搬到那里的社區去做地推，選一個小區，把周圍的商戶全部圈進來，然后開始做用戶地推，看交互的情況，經過3年時間，小區無憂有了以下心得：

　　1、 不同城市的用戶區別很大。北京用戶給錢又快又不怎么挑剔，而上海人相對嚴謹。在北京做開的服務到上海以后上海人民不買單的情況，很常見。

　　2、 不同城市客戶看重的東西不一樣：發達城市看重效率和質量，三線城市則看重價格。因此小區無憂平臺上的近兩百種服務，很多是有地域性的。其中部分通用服務，在不同城市也會有不同的價格。

　　3、不同檔次的小區需求不同，與客戶打交道的方式也不同，即使同一個城市，同樣的服務只適用于房價在某一個區間的小區。

　　小區無憂還認為，不同的行業之間的差別，比不同的城市之間的差別更大，如果不理解相關行業，就不知道如何設置平臺服務，不可能同一種標準服務不同行業。小區無憂自己雖然不另做垂直平臺，但要求自己深刻理解每個垂直行業。小區無憂對干洗的理解超過很多做干洗的人，對外賣的理解可能不亞于“餓了么”。

　　明源君認為，做社區O2O，城市乃至區域經理的個人素質很重要，不同的城市、不同的小區、不同的行業都需要不同的變化。因此，平臺上每個城市的菜單、每個小區的菜單都應該可以變化，系統也應該更加靈活。

　　許多社區O2O平臺想只做線上平臺，所有的產品、服務、倉儲全部交給供應商。這個想法非常好，真正做起來后，也很“輕”。但是，這個模式想全面實現，特別難。

　　其最大的難度在于：雖然全面標準化不可取，但如果把一切都交給合作方，自己不搞任何一項標準化服務，也是很難成功的。

　　下面明源君分別來論述，只做線上平臺會有什么問題：

　　1、 供應商在O2O平臺上運作總有短板，供應商的問題都會被看作你的問題。

　　如果產品是標準品，且是全國性的大供應商提供的，產品本身沒有問題，可配送就成問題。最后三公里乃至一公里配送，目前在很多城市并沒有成熟企業，即使有成熟企業，因為新平臺的單零散而不固定，很難配合好。而且，快餐等高頻消費沒有全國性的標準品。

　　有的企業會選擇依賴社區小店來做合作方，認為這樣就一舉解決了貨物和配送的問題，事實上麻煩更多：小店的商品質量無法控制，而且因為人手有限，快的時候很快慢的時候很慢。

　　總之，完全依賴合作方，合作方的問題要么永遠存在，要么教育成本很高。

　　很多商戶經營者并不大會操作線上，需要反復教育，很多商戶沒有誠信意識時間意識，也需要反復教育，等你教育得差不多了，客戶也流失得差不多了。

　　最開始客戶因為新鮮，可能還會用你的平臺，而一旦因為服務不好拋棄過你的平臺一次，你再想把他們勸說回來，比登天還難。

　　如果只做線上，就意味著在配送時間、商品質量等幾乎所有方面，都沒有一項真正的標準化服務，同一問題會反復出現，最終導致客戶拋棄平臺。

　　2、 容易被取代。

　　新興平臺涌現，燒錢進行更多補貼，你就很容易被取代。

　　3、 沒有爆品，最開始的時候很難建立粘性。

　　沒有自己的產品，你就很難打造爆品來宣傳自己，比如“半小時送到”等等極致的宣傳方式，燒錢也很難做到。

　　因此，做社區O2O一定要有自己的線下優勢，這個優勢可以是以下的一個或幾個：

　　1、 自建優于現有物流的社區物流;

　　2、單個的爆款產品或服務;

　　3、 物流柜、門店等實體，而且和相關物業簽訂了排他性合同;

　　4、在一定區域內有大量自有物業管理的小區。

　　……

　　以上幾個優勢，都是可以被打造成自己的核心競爭力的。

　　對高利潤的妄想有兩種。

　　第一種妄想是對社區O2O市場總規模的妄想。曾經有機構計算認為，社區O2O市場2017年將超過4000億，到2020年將超過10000億。

　　許多平臺以此為依據，開始想像自己如何能從10000億中分一杯羹。

　　明源君研究發現，相關計算，數字本身問題并不是很大，問題在于相關定義。

　　結果為10000億的計算，把餐飲、休閑娛樂、酒店、婚戀等等需求全部算進去，但是這些需求里：1、很多已經被電商巨頭占領，輪不到新興社區O2O來做;2、實體店在很多方面更有優勢，那些方面的市場也輪不到O2O來做。

　　所以，相關計算太理想化了一些。

　　第二種妄想是對單個訂單利潤的妄想，在設計商業模式的時候，有些平臺會幻想單個訂單的利潤很高，幻想自己規模擴大以后，單個訂單利潤會進一步提高。

　　有從地產商下屬物業轉型做服務的平臺，也幻想高利潤，卻從來沒有想過，自己以前還是靠人補貼的，轉型的目的就是“想賺70年的錢”而不是賺快錢。

　　社區O2O“錢途”到底有多少，我們可以從兩個維度進行分析。

　　第一個維度是：你和誰合作賺錢?

　　和超市合作，和社區小商家合作，這是大部分社區O2O平臺的模式，超市有多少利潤?社區小商家有多少利潤?

　　他們本來就是低利潤，你有可能在一個低利潤的模式上搞一個高附加嗎?

　　比如，一包煙20塊，你配送加5塊，真的還會有人要嗎?

　　第二個維度是：服務類型

　　O2O 可以分為高頻高價、高頻低價、低頻高價和低頻低價四類。高頻高價社區中很少，低頻低價價值不大，最具前景的社區O2O將集中在“ 高頻低價”和“低頻高價”兩類。

　　餐飲等高頻低價的，利潤不可能高。

　　而“低頻高價”的，目前看來，未來很可能會是專業服務商的天下。

　　金融、醫療、教育、汽車等領域含金量高，但最終決勝在于線下而不是線上。因此，其利潤仍是線下服務提供者占大頭，平臺作為入口，收費一旦超過一個固定限額，就注定會被拋棄，專業服務商完全可以再找別的平臺做入口。

　　因此，做社區O2O，首先要冷靜下來，除了資本運作，平臺本身不可能短期獲得高利潤，而要想獲取高利潤，最大可能性是自己同時在線下做專業服務。

　　某平臺稱自己以做“社交”作為根本，學習美國的成功網站“Nextdoor”。

　　這個平臺當然會失敗，因為中國的現實和美國完全不同。

　　首先，中國已經有微信陌陌等針對熟人、陌生人的社交軟件。

　　其次，中國的社區和美國完全不同，中國的社區人際關系和美國的社區人際關系也完全不同。美國沒有中國這樣的圍合式的超級小區，每棟房子里是一個家庭，人們對社區有歸屬感。中國的社區，鄰居幾乎老死不相往來。

　　“Nextdoor”讓鄰居可以利用業余時間彼此幫助，但中國和美國不同：1、人工成本沒有貴到美國那樣，讓每個人樂于出售、交換自己的業余時間，中國許多家庭可以直接請全職保姆;2、中國城市發展變化很快，社區內外來陌生人很多，誰放心把自己的家庭和孩子托付給陌生人呢?

　　所以中國的社區O2O平臺，社交不能作為根本。

　　在國內做社區O2O，除了不能復制國外的平臺， 還必須避開國內巨頭的優勢，即使巨頭還沒開始做。

　　(順豐嘿客已經轉型做生鮮)

　　比如，順豐將利用自身倉儲、快遞網絡布局和末端配送優勢，推出了“倉儲+配送+售后”的一站式電子產品售后服務平臺——“順維修”。用取件、維修、返還的逆向物流“寄修”模式，為用戶提供享受足不出戶、高品質的電子產品售后服務。順維修從手機售后維修的切入只是一個開始，當手機售后的流程走通后，也可能繼續向智能可穿戴設備維修、奢侈品維修保養等服務逐步擴展。

　　這個服務當然很好，但它的核心是物流，別人即使有創意也做不了，做了一旦被巨頭模仿也只有失敗。