淺談手環市場低價推廣策略

　　在線可穿戴頻道原創]曾經，智能手環是一個相對高端的穿戴設備，可以記錄運動，監測睡眠，計算熱量等等功能，而這些數字化的記錄方式與日常生活息息相關，足足吊起了廣大看客們的胃口。但是起初智能手環的價格普遍都在千元左右，將不少蠢蠢欲動的消費者拒之門外。不過，自從小米推出了79元智能手環，一下子將整個智能手環市場拉進了『平價』區間。

　　為了順應手環市場的變化，國內的敏狐，樂心也相繼推出自家百元以內的智能手環。就連上市價格699元的bong手環，在推出二代產品時也改變了策略，BongⅡ調整為99元。百元內的智能手環成了『拼殺』的主戰場，這也令處于觀望的消費者難以抉擇。正當國內品牌在競爭低價市場時候，反觀Fitbit這樣的國際品牌，價格維持在千元左右，但依舊獲得了用戶認可。

　　智能手環市場潛力巨大 但定位人群和價格策略各盡不同

　　目前國內手環市場百元內低價與千元級別形成了兩個陣營，而消費者也因為兩個陣營價差持有不同的觀點。就中國目前經濟生態下，手環廠商面向的市場可能更加大眾，因此價格因素起主導作用。而千元級別的手環價格昂貴，功能豐富，但似乎在歐美國家受歡迎。調查顯示，Fitbit的市場份額達到了33%，這個數據甚至高于那些低價手環，Fitbit自上市以來活躍的用戶達到了950萬并且還在增加。

　　小米手環還是Fitbit? 蘿卜青菜各有所愛

　　國內外對智能手環價格的認知度不同，但并不矛盾，都有存在的必要。那么為何有的智能手環價格能做到不足百元，而有的手環卻要售價千元以上?今天筆者就為大家從各個角度分析一下當前手環市場的推廣策略。

　　低價手環利潤到底多少?

　　首先來挖挖低價智能手環的成本。表面上手環加了『智能』這兩個字價格就不會太低，而百元內的手環又是怎么樣做到低價的呢?下面我們從成本上計算一下，百元內智能手環基本上內部結構大同小異，因此就拿保有量較大的小米手環為例。

　　小米手環成本分析

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　　小米手環出貨量突破600萬枚

　　從多個拆解分析文章以及小米公布的結構看，小米手環的主要元件大概為：三軸陀螺儀感應器，微存儲芯片，電源芯片，震動器、LED燈、電池和其他元器件。而這些包裝及元器件采購價格比較低廉，其中小米手環采用的Dialog A14580零售價平均在12.5元，電源芯片與電池價格為5元，加速計為6.5元而其它元器件價格為5元，加上表帶外殼包裝等的10.5元，小米手環的硬件物料最多為39.5元左右，加上增值稅，小米手環的硬件成本價約為46.215元。

　　79元的手環依靠龐大的用戶基數 依然有盈利空間

　　雖然上述元器件價格并非絕對準確，但也足以反應出手環的利潤空間。

　　如果按照元器件累加計算，每臺小米手環盈利33元左右，而銷量為600萬臺的小米手環，盈利就接近2億。不過，這里面不包括App開發、設計、研發、渠道、人力等其他成本。但即便如此，低價手環雖然成本低廉但憑借小米的粉絲經濟效應可以快速擴散，再加上國內用戶基數大，仍舊可以帶來可觀的利潤。

　　貴一定有貴的道理

　　再來看看國外智能手環，Fitbit以及Jawbone的價格之所以售價高達千元。Fitbit取勝的要素并非價格而是功能，而三分之二的工程師都是在做軟件開發，而非硬件。

　　國內低價手環外觀很多都『模仿』國外品牌的造型，開模成本相對較低，這令成本大大的縮小。也正因為這個原因導致很多低價手環都與高端手環撞臉，其中Misfit Shine則是被山寨的最嚴重的，Misfit的類似馬卡龍的外形在我國已經成了『大眾臉』。

　　Misfit Shine馬卡龍的外形的確很討喜

　　華為手環B2手環

　　再談談材質成本，千元級的手環構造普遍比較復雜。以華為手環B2為例，華為手環B2把智能手環與藍牙耳機結合，以及優質的金屬噴漆工藝，使得華為手環B2無論是開模還是硬件成本上都要高出很多，再加上外形設計以及研發費用，使得華為手環B2的價格不可能下探到百元以內。此外，定位人群屬性也有很大差別，華為手環B2主要是與其華為P8手機的調性想匹配，商務身份可能不能在價格上『跌面』。

　　微軟Band的傳感器結構

　　另外國外手環非常注重功能，千元級別的手環具有的硬件功能有許多。例如微軟Band，相比于小米手環，微軟Band多了紫外線，心率，體溫，麥克風，GPS等多個功能，一共內置10個傳感器，要知道每增加一個傳感器，研究以及硬件成本就要增加，這也令微軟Band的價格不可能下探到百元以下。

　　微軟Band拆解后的內部元器件展示

　　無論是功能，外形，還是做工，低價手環都在各個環節節約了很多成本，而千元級別的手環功能多，傳感器多，成本自然也就要比低價手環高出數倍，所以價格也就會更貴，要知道，如果一個千元級別的手環利潤與不足百元的低價手環一樣的話，千元級別的手環購買人群更少，投資更大，周期更長，那么總盈利就會更少，所以沒有人會給高端手環定低價。

　　因為壓縮了成本，導致低價手環的質量不及千元級別的手環，以小米手環為例，雖然參數上很漂亮，可是實際使用起來卻不是宣傳的那么理想，我的同事中多人佩戴過小米手環，而有兩人出現過手環的橡膠帶斷裂的情況，而且因為是中間的芯片采用卡扣設計與橡膠帶拼接，而拼接并不緊湊，導致中間的芯片存在掉落的現象。我的一個同事抱孩子的時候，中間的芯片就丟了，空留下一個橡膠表帶。

　　手環APP軟件開發也是重要一環

　　從材質上，低價手環的材質大多是橡膠，而高端手環材質更為豐富，橡膠材質雖然佩戴柔軟，可是不耐高溫，雖然某些低價手環宣傳中可以耐70度高溫，可是如果再更高溫度下，比如開水中，那么就會融化，此外，橡膠還有老化褪色的弊端。

　　另外就是品牌定位，眾所周知，品牌定位對于價格很重要，不同的品牌價格就會差很多，就如同汽車，國產的2.0T發動機加六速雙離合變速箱的SUV可以賣到14萬以內，而豐田的漢蘭達最低也要20多萬，這就是品牌定位問題，所以Jawbone與Fitbit的品牌定位與小米不同。

　　　超低價手環消費者分析

　　為何低價手環這么流行呢?消費人群占有很大的因素，首先智能手環在中國市場沒有普及，經過我在健身房的調查以及查閱資料，購買智能手環的人大多分為兩類，第一類是，買一個戴著玩，大多數功能不需要，即使計步器功能都顯得可有可無，這類人一般都是普通的鍛煉者，沒有請私教也沒有運動計劃，所以他們一般會選擇低價手環。

　　Fitbit旗艦Surge

　　另外就是很多人戴智能手環并沒有持久性，佩戴并沒養成習慣，根據此前的報道，有一半的用戶會在六個月內把智能手環徹底摘下，看來并不是所有人都有佩戴的習慣，所以這類人開始確實是為了佩戴記錄運動數據，但是堅持不下來，很大部分原因就是因為他們認為智能手環太沉太大，帶著不舒服，由此可以看出很多人對于智能手環重量有一定的要求，而低價手環因為功能少，硬件配置低，顯然更加輕，所以很多人因為輕而選擇低價手環。

　　Fitbit旗艦Surge

　　雖然高價手環具有更多的功能，但是并不適合所有人群，尤其是在人均收入遠遠不及歐美的中國，所以低價手環才會有人購買，但是低價手環真的那么可靠嗎?至少從智能穿戴行業的發展來講，筆者不認為低價手環帶來了許多有利的影響。

　　低價手環對智能穿戴業內影響

　　低價的小米手環對于業內來講可以說是價格屠夫，它把bong的價格拉到了99元，從優點講，低價智能手環有助于智能手環的普及，令更多人愿意購買，如果價格為千元是的話，很多人或許不愿意花錢購買，然后佩戴，也失去了體驗的機會。

　　Misfit Shine

　　然而如果價格只有79元，那么很多人可以去試試，也許就會迷上智能手環，所以低價智能手環的有點就在于拉低了價格普及智能手環。

　　敏狐手環

　　低價智能手環雖然有優點，但是對于這個領域來講，我認為弊端更大，首先低價手環橫行，價格戰開始，如果降低價格，那么勢必縮小成本。

　　而縮小成本的手段中有一點是必須的，那就是研究成本，與其自己去從頭研究，不如拿來主義，我不敢說這是山寨，因為很多愛國賊認為：這是對美帝的打擊，通過“借鑒”美國Misfit等手環，能夠影響到他們的銷量。

　　敏狐智能手環

　　其實抵制國產智能手環“借鑒”并不代表不愛國，要知道有一種殺人計謀名為捧殺，那些大肆夸贊過分的拿來主義嚴重的人，你們不知道，這樣會令國產手環失去自我，完全沒有自我的特點，完全山寨別人，雖然成本降低了，但是失去的是創新思維，如果在這么一個環境下，國產手環怎么進步? 而價格戰又令國產手環不得不“借鑒”，這是個惡性的循環了。

　　Misfit Shine

　　另外就是低價手環完全領導錯了發展路線，智能手環的價格戰把做出更好手環的目的變為了做出更便宜的手環，因為價格低，所以成本低，所以功能少，這令國產手環很難進步，現在國產手環中，能夠監測心率的都很少，更別說監測紫外線，體溫了。因為價格戰，所以智能手環在功能上的進化要慢很多。

　　還有一個就是打壓創業者，低價手環告訴大家，手環的價格可以是幾十元，而如果創業者有更好的設計，性價比更高，可是成本做不到幾十元呢?那么他們的設計只能石沉大海了，因為現在競爭路線在低價而不是在多功能。

　　低價手環對于智能穿戴設備的好的影響確實是可以提高普及度，但是壞的影響確實降低了研究成本，眾所周知，在研究過程中的成本直接影響到進步的速度，過分的拿來主義令智能手環的外形停步不前，而功能上因為成本，導致功能很難出現創意。而且即使有創業也不會把它做在硬件上。因為這樣會增加成本提高價格。

　　如何選擇合適的智能手環

　　如今低價手環的戰略令我們不知道如何面對，我的建議是，先定位，再定功能，再定價，最后定購買哪個手環。

　　微軟Band

　　1.定位，首先我們應該給自己有個定位，我們是運動狂人?商務白領?教練?數碼達人?還是單純的戴著玩。選完了你的定位你就可以進行下一步了，選擇功能。

　　2，選擇功能，首先你定位了自己，如果你是運動狂人，你需要進行更多的數據監測，那么你就需要更多的傳感器，比如體溫，紫外線等等，如果你是白領，則你需要一個外形更加商務的智能手環等等，如果你只是為了佩戴，那么你需要一個外形還算OK的手環即可。

　　玩咖K1

　　3，下一步你就需要定價了，首先你先參考自己的需求，比如你是個白領，需要購買一個商務一點的手環，而且又把價格定在了1000元左右，那么你就可以購買華為手環B2的商務版本，如果你只是需要戴著玩，價格定在100元以內，那么bong2就是你的選擇。

　　華為手環B2

　　在歐美國家，人們更熱愛運動，耐克嗎，阿迪達斯，始祖鳥，北面等先進的運動品牌都來自歐美，因為歐美對于運動品的需求大，而我國雖然起步晚，但是我國的運動發展也是很快的，尤其是在北京奧運會之后。所以人們對于運動手環的功能要求也越來越多，人們不僅僅局限于戴著玩與記步，心率體溫等功能對于運動員以及熱愛運動的人來說也是有需要的。

　　總結：如何對待低價手環

　　所以建議購買手環不要盲目追求低價，要根據個人的需求和對某項指標關注的需求來購買運動手環，因為品牌價值以及做工用料都是影響價格的因素，百元以內的智能手環功能單一，結構簡單，雖然價格低廉，但是只適合那些對運動監測沒有太高需求的人，而且大家要需要普及一個知識，就是千元智能手環有它的價值，功能比百元手環更豐富。

　　Fitbit Surge

　　另外對于各大智能手環的品牌來講，不要盲目跟風，加強一些專利的研究，另外就是有自己獨特的外觀，不要全是拿來的，在推出低價手環的同時推出高端手環，如同Misfit手環就覆蓋了兩個階層。

　　小米手環(圖片來自小米)

　　智能手環的普及確實有低價手環的功勞。但是同時也影響了消費者的購物觀，另外就是千元級的手環一定要不斷地進步，令千元級與不足百元的低價手環有本質的區別，這樣低價手環對于千元級手環的沖擊就會越來越小。