4月春暖花開，正是一年之中市場復蘇最關鍵時節。安防企業們為了今年的市場效應，一場接一場地參加地方展會宣傳，一個城市接一個城市地巡回展覽，將火熱的國內市場競爭的現狀演繹得分外精彩。

　　市場競爭的硝煙無時無刻不在彌漫。毫無疑問，國內市場是企業的根本，但市場的發展表明，在全球化程度日益擴大的當下，中國安防企業在深耕國內市場的同時，邁向海外的腳步越來越堅定。

　　在太平洋的另一岸，美洲大陸的安防市場對不少國內企業來說，同樣是“廝殺”的戰場。這里雖然語言不同、人文相異，但是貿易與交易是全世界相通的語言。數據表明，自2008年經濟危機過后，安防企業外貿復蘇的腳步聲越來越響亮。近兩年來，每年都有數量成倍增長的中國安防企業開始踏足美洲這塊“新大陸”;各大美洲展會上，中國勢力的宣傳展示面積也在大幅度擴張;美洲市場對中國品牌的認可度逐漸提升……種種跡象表明，美洲市場已經成為中國企業海外貿易的一重大突破方向。

　　印象篇

　　市場狀況兩極分化嚴重

　　北美看重品牌，南美偏好價格戰

　　美洲大陸大體分為北美洲和南美洲。北美洲經濟強盛，南美洲則相對較弱。在廣東守門神電子科技有限公司副總經理張三紅看來，北美和南美經濟整體實力的對比現狀完全可以套用在國內安防市場上，“北美市場的成熟度和強盛在行業內是有目共睹的，而南美盡管發展勢頭較好，但與之相比，仍遜色不少?！?/P>

　　誠然，美洲安防市場兩極分化嚴重是事實。深圳某監控廠商海外市場部負責人直言，在美國大街小巷幾乎沒有監控盲區，而且據其觀察，其前端產品絕大部分使用的是國際高端品牌，而南美城市的街道上只有零零散散地裝著數量不多的攝像頭，而且“一看就是低端貨”。

　　北美 市場大機會小

　　4月14日，深圳市朗馳欣創科技有限公司(以下簡稱：朗馳欣創)海外部負責美洲市場區域的工作人員接受記者采訪時介紹，以美國為核心的北美市場十分成熟，先進技術和品牌意識都深入人心。同樣，中山利堡科技有限公司(以下簡稱：中山利堡)海外部Wendy小姐也認為，北美市場本全世界最大最成熟的安防市場，就拿全球監控市場來說，“僅美國就占30%以上。而且北美的技術也是全球領先。”

　　攜手本地安防勢力闖市場

　　參加展會是企業進入美洲市場的基礎，很多企業就直言，初次參展不是為了簽單，而是為了宣傳推廣和拓展人脈。

　　形成良好的人脈關系后，國內企業攻占美洲市場，必將如魚得水。廣東守門神作為2010年南非世界杯安檢產品供應商，對巴西世界杯與奧運會項目自然“很有想法”，張三紅自信地說，廣東守門神一定會在巴西大有作為，“我們守門神早已有所行動。公司已經建立了巴西本土網站，并持續參加巴西的安全展覽會，還和巴西最大的電子產品零售商Intelbras公司建立了合作伙伴關系。我們將借助Intelbras公司在巴西的銷售渠道，進行產品推廣。”

　　安維安防在美洲市場一直走在國內同行前列，杜俊波認為這也與安維安防日積月累打下人脈系統有很大的關聯。“我們安維安防自從進入美洲市場，便積極主動了解市場，了解當地安防企業，從而順利尋找合作伙伴。目前來看，安維安防幾乎在美洲的各個大區域都有強大的代理商團隊，這就是我們的優勢。”

　　這個方式，在尋求美洲突破的國內監控廠商看來，確實是通用的。朗馳欣創認為，積極在當地尋找戰略合作伙伴很有必要，“這也是我們在各地去建立演示廳，發展專業級的渠道商、工程商和集成商的原因。因為我們通過這樣的方式宣傳自己，自然會有渴望合作互利的企業與我們主動牽手達成戰略同盟。這樣做可以將渠道、銷售團隊、服務團隊及售后本地化，并節約成本，擴張市場也將更加順暢?！?/P>

　　尋找核心合作伙伴確實能給企業搶占美洲市場帶來是事半功倍的效果，張三紅對此認識很深，“你有技術和產品，他沒有;他對市場熟悉，有門路，你沒有。如果將兩者有機結合起來，就能形成足夠強大的戰斗力量?！?/P>

　　了解當地市場

　　有人說，永遠依靠當地戰略合作伙伴做市場會束縛企業的發展腳步，只能跟隨別人的腳步。要想進一步擴大市場，必須親自去了解這個市場。

　　4月13日，深圳市艾禮安科技發展有限公司市場總監朱名兵接受記者采訪時認為，到任何一個地方做市場，都要扎扎實實學習當地的市場習慣和氛圍。“這保證產品能夠適應市場。比如非洲氣候炎熱，你就會在散熱方面多下功夫。南美洲治安環境差，你就要把產品外殼做得更堅硬一些?！?/P>

　　在行業內，因為不懂市場鬧出的笑話不少。北京艾迪沃德科技發展有限公司總經理佟維曾接受媒體時透露，艾迪沃德曾把在亞洲銷售的指紋產品賣到了巴西，但市場反映識別率很低，“這讓我們感覺很奇怪，我們在亞洲市場上極少聽到這樣的反饋聲音。后來研發人員通過對比發現，我們的采集頭背光用的光和南美人膚色接近，使得感應圖像的灰度值降低，后來我們該用綠色光就沒再出現這樣的問題了?！?/P>

　　事實上，行業內外銷做得好的企業都十分注重調研了解市場，有人形象地比喻，“這叫磨刀不誤砍柴工?！睆B門ABB振威電器設備有限公司外銷部許經理曾談到過他們針對澳大利亞市場做過的一次調查，其調查內容包括，這個國度宏觀的政治、經濟狀況，國家對安防領域的投入占GDP總量的百分比，樓宇對講產品在整個安防領域所占的投入比例，當地住宅區大體結構，房地產發展趨勢以及澳大利亞樓宇對講業及競爭對手的優勢等。

　　這種通過調研的方式來了解市場，已經被許多企業學習與借鑒，“特別是中小型企業，通過調研來鎖定目標十分重要。千萬別跟風學習大公司的開拓方式，大公司往往會在前期投資充足的資金來參加展會、開設分公司、巡回展示等，這樣自然能使市場影響力得到較為迅速的提升。但同時他們也會通過調研來更準確地定位自己的市場力度和范圍。”某業內人士介紹。

　　熟悉政策規避高成本

　　每個國家都有不同的外貿政策。在美洲，特別是南美洲國家對本國企業的保護特別嚴重，對亞洲尤其是中國產品進入實行高額關稅政策。對這個地區的政策多加學習和了解，就發現面對這樣的政策難處，會有應對良策。

　　張健向記者介紹道，“因為高關稅政策，現在企業都比較流行走SKD(半散裝件)形式出口，因為成品關稅高，散件則可以享受到較低的關稅。所以有些企業會與當地有實力的大廠家合作，運進來半成品，由當地合作廠商組裝。”這從另一方面也考驗了企業在當地人脈的深度。

　　對于SKD，巴西市場的“?？汀睅缀醵记宄?。珠海石頭電子有限公司外銷部經理何篤行介紹，“進入巴西市場，某些成品的關稅比半成品的關稅要高約30%?！边\用SKD模式競爭市場很重要，在許多企業看來，這高出的30%關稅往往是市場競爭失敗的原罪?！氨緛砻乐奘袌龅膬r格競爭就十分激烈，人家通過SKD操作成本就會比正常進入的產品低很多，那不就直接PK掉你了么?！?/P>

　　所以，目前許多企業在南美洲市場上，打下一定人脈基礎后，便都會運用這種規避高成本的方式來保證市場競爭力。

　　定位篇

　　精準定位市場必將迎來收獲

　　有不少廠家認為，與國際大品牌相比，中國企業的安防產品在價格上方面占有極大優勢，技術方面也日趨成熟。這就是美洲市場較為青睞中國品牌的原因之所在。

　　“但是前幾年，我們國內安防產品在美洲的口碑并不好，早期不少安防廠商在美洲市場經營銷售缺乏誠信、不負責任，影響了我們企業進入這個市場?！睆埲t介紹，從前這些不良行為的出現，與當時國內企業在美洲市場的整體形勢有關聯，“在海外市場開發的早期，投入多、回報少的情況十分正常，有的企業‘耐不住寂寞’，便會選擇在業務中賺一筆錢然后不負責任地離開。”

　　有業內人士因此勸誡選擇進入美洲市場或者其他海外市場的企業，要牢牢看準自己的定位。剛進入美洲要開辟市場，因為人力、物力等成本較高，做項目一般利潤很少。“許多實力較弱的企業最好不要盲目試水，等發展至一定階段了再參與為好。”朗馳欣創海外部負責美洲市場的工作人員向記者介紹。

　　有一定實力的企業則要謹慎定位自己在新市場的方向與目標，力求迅速站穩腳跟。據了解，朗馳欣創在進入美洲市場前便對國內外的競爭對手做了SWOT分析(即態式分析法)，并找到適合自己產品的立足點和成長空間。在進入美洲市場初期，就根據美洲市場的消費狀況、市場競爭狀況及公司自身特點等一系列因素來定位產品的研發，取得了良好的市場反響。目前，朗馳欣創已經通過摸底了解相關美洲市場的特點，準備從先進的網絡視頻監控技術著手，從而占領該市場的高端客戶群體。

　　朱名兵介紹，根據調查報告顯示，全球安防設備市場需求一直呈穩定增長狀，每年的增長率大概保持在8%左右，美洲市場的漲幅更大。所以美洲市場值得有實力的企業來探索與跟進。企業要從區域和領域來鎖定自己的市場定位，“比如北美洲雖然直接監控市場空間太小，擠不進去，但如果與當地壟斷企業能夠形成合作關系，幫助其生產也是一大筆市場份額。除去一些政府重點項目，南美的大部分城市公共安防設施都是檔次不高的安防設備應用在其中。”據悉，深圳市普順達科技有限公司(以下簡稱：普順達)在美洲市場，特別是南美市場效果不錯。這與它的經濟實用型網絡攝像機價格便宜、功能先進有莫大的關聯，據普順達市場部經理聶云貴介紹，“便宜又有先進技術的產品，在南美市場最受歡迎?！?/P>

　　發展篇

　　南美市場誘惑下，不少企業增設海外部

　　有不少企業沒有專設海外市場部，不過很少有企業將市場牢牢局限在國內。針對美洲市場，聶云貴介紹，“我們普順達的產品通過阿里巴巴等B2B平臺，在美洲市場賣得很好，特別是巴西?！睋私?，普順達生產的經濟實用型網絡攝像機價格便宜，功能先進，符合美洲市場需求特點。

　　通過類似于B2B這種平臺獲得部分美洲市場利潤也讓許多企業看到了進軍美洲市場的美好前景。4月13日，朱名兵接受記者采訪時表示，艾禮安以前設有專門的國際銷售部，但后來主攻國內市場，海外市場效應也不怎么理想，便暫時撤銷了。不過據朱名兵介紹，沒有專門海外部，在銷售狀況良好的情況下，艾禮安一年仍然能從美洲獲得一千萬左右的市場份額，“據我了解，前幾年的金融危機好像并沒有給美洲的安防市場帶來明顯的不利影響，反而由于金融危機給當地社會帶來了更多不穩定的因素和動蕩，以至于美洲許多地方在安防領域的投入反而有所增加。在這種情況下，我們艾禮安已于近日重組國際銷售部。其工作的重心之一就是美洲市場。”

　　記者了解到，由于從美洲市場獲得不少甜頭，不少沒有設立海外部的監控企業已經紛紛決定設立海外部以加大力度“攻占”美洲市場?，斞牌髽I負責人闞海峰與記者溝通時便直言，美洲市場的美好前景對他誘惑十分大，“我們也看到了近兩年來，美洲市場給同行們帶來了十分誘人的市場份額，所以我們瑪雅企業也將設立海外部，來主攻美洲市場以及其他海外市場。并將于明年參加美洲區域的展會?！?/P>

　　企業紛紛從國內市場的鏖戰中抽身出來，投精力進入美洲及其他海外市場，這對國內安防行業的發展來說，具有深遠意義。通過在更廣闊的市場舞臺上展示和應用，中國安防產品的知名度必將越來越高，必將引發質量、技術等全線提升的連鎖反應。

　　不過，也有企業認為，它們的領域不適合走海外市場。達實智能黃志勇就認為，中國門禁98%是內銷的，外銷的幾乎都是低檔門禁產品?！岸覔宜?，以前唯一一家叫深圳世礡創的門禁企業出口做得好，但受金融危機影響，現在不行了?！?/P>