編者語： 

    信息高速發達的社會，各個行業似一匹匹脫韁的野馬，似乎可以跨越任何障礙，沖破一切限制。地球都將濃縮為一個村落，我們的企業又怎能固守一方天地？路的盡頭不是終點而是超越，通過長遠的市場戰略實時看到市場的“藍海”突破專業領域的限制，將其產品推向一個又一個全新的市場，尋找更龐大的商機成為企業拓展的根本。龍杰科技（以下簡稱ACS）就是這樣一個企業。我猜想這是它一直獨占行業潮頭的主要原因。本期特約龍杰科技（深圳）有限公司中國區總經理崔家榮先生，來驗證我的猜想。精彩內容，以饗讀者！

    CTS: 目前ACS的產品遠銷至全球一百多個國家，作為中國區銷售負責人,您如何看待貴司產品在中國市場的發展？和其他國家相比，您負責的區域有怎樣的優勢和不足？您如何協調的呢？是否有獨特的經驗來和讀者分享？ 

    崔總：中國將是智能卡和讀寫器需求巨大的潛在市場。隨著我國核心芯片生產能力的不斷增強，以及有關智能卡的標準和技術規范的進一步制定實施，“十一五”期間，智能卡在各領域的應用普及將會更加廣泛。這些應用包括：金融（即電子錢包、電子存折）、城市交通、組織機構代碼證的全面推廣、國民身份識別、社會醫療保險、養老領域、稅收征管、公用事業收費等。其中，國民身份識別將成為智能卡應用的最大市場，其主要原因歸結于中國人口數量和穩健的經濟成長態勢。 

    除了我國政府項目的推動外，國際標準和國家單獨制定標準，明顯有助于智能卡和讀寫器市場的增長。據Frost &Sullivan調查報告，為了更好地執行國際EMV (Europay MasterCard and Visa) 標準，亞太地區許多國家或地區正打算將其的信用卡系統和銀行卡更換為智能卡。中國，作為全球最大的金融卡市場之一，已差不多完成實施EVM遷移的計劃，譬如在北京舉行的2008 年奧運會和2010 年上海世博會執行EMV標準。所有這些活動將會增大智能卡及讀寫器的需求量，而舊的磁條技術也在被逐步淘汰。 

    ACS 在國外市場取得一定的成績，除了因為我們的產品已獲得大部份國際制定標準外 (例如：CCID, Microsoft PC/SC, EMV, VCCI, MIC等等), 它們的品質水平亦是非常重要的。我們對產品的品質監控非常嚴格，如我們于2009年11月獲得 Frost & Sullivan頒發的“最佳實踐獎”之“智能卡讀寫器產品質量領袖獎”。此外，我們的智能卡和讀寫器兼容性非常高，能在任何操作平臺運行，并可讀寫市面上常見的智能卡，所以ACS的產品在全球市場是很受歡迎的。同樣地，要在國內市場上獲取一定市場份額，產品并不能僅僅依托價格優勢。依照國家獨特的制定標準、保持高品質水平和注重知識產權才是成功的關鍵。 

    與智能卡的發源地歐洲國家相比，我國智能卡應用領域還待推廣，應用深度也不及發達國家，但我國智能卡應用的發展速度卻是喜人。隨著國家對智能卡行業的支持和智能卡行業的迅速發展，智能卡在企業、銀行、學校、通信、交通、公用、工商、 稅務、公安領域被廣泛使用，除此之外，醫療、飲食、酒店和娛樂、科研、圖書、博物館、旅游、海關、建筑、軍隊等領域都有一定的應用。同時國內經濟繼續處于持續增長的局面，銀行卡芯片化、移動支付市場發展迅速、互物聯網的普及、國家公用事業的發展、電子標簽的興起、城市一卡通的發展等等領域都為智能卡及智能卡讀寫器市場的發展帶來強勁的推動力。 

    中國的智能卡行業正是百花齊放，ACS要在這情況下脫穎而出，一方面可以分享和應用我們在國外的成功個案和經驗，另一方面便是要不斷創新以及有前瞻性的市場策略。這樣除了可以為國內智能卡行業加入新元素外，更可引領市場的潮流。

    CTS: 我們了解到，ACS獨特的市場眼光看到智能卡與讀寫器在國家醫療卡、公共交通、政府身份證和網絡安全等領域的新商機，并深信這市場趨勢會持續下去，您能談下ACS的信心是建立在怎樣的基礎上嗎？ACS是如何做到這一點的？

    崔總： 先進的智能卡及讀寫器技術 

    國內市場競爭日趨激烈，現有的智能卡和讀寫器更是出現供大于求的現象。業內現有的幾大市場份額，如GSM卡和EMV卡的市場，產品規范已有很好的界定，所以資金充裕的企業根本不難進入這個行業。不過 ACS 的優勢在于我們已經在智能卡行業建立了堅實的基礎，這就是：我們擁有先進的智能卡及讀寫器技術。 

    合作伙伴的長期合作關系 

    ACS于1995年成立，在這十五年中，我們目睹了智能卡行業很多企業的成敗，尤其是在連機智能卡讀寫器這一塊，全球市場上失敗的企業比成功的要多，而很多企業已倒閉或是被收購了。這個市場的發展并未像很多先鋒企業所期望的那樣快，到最后只有很少一部分生存下來。ACS在最初幾年中是虧損的，為了擴展我們的業務范圍，我們將目標定位在全球市場。在這個漫長的過程中，我們不斷地開發智能卡與讀寫器的技術并且增強和全世界各國客戶的關系。迄今為止，我們的產品線已經得到極大的擴展和認同，我們計劃將老客戶作為我們新產品的首批目標客戶。 

    廣納人材 

    更重要的是，ACS擁有一支優秀專業技術人才的團隊。廣納人材是ACS的一貫政策，亦是一間科技公司的生存及發展尤為重要。ACS從上市以來，首要的工作便是加強招聘人才，ACS員工總數從公司上市時不到30人，現增加到200多人。新加入ACS的職員是來自智能卡行業或相關行業，他們擁有豐富工作經驗及卓越表現；有些年輕人現已擔任公司的中層管理工作；我們也招聘剛畢業的大學生，并計劃栽培他們，向他們提供在職輪流培訓。 

    作為一家高科技公司，公司每天都要面對不同的挑戰。科技發展一日千里，市場需求也在不斷變化中。 

    企業的成功是需要正確的策略及能干的人員來實施策略，而正確的策略是由人來制定的，所以發掘招納人才是公司一貫發展的重要策略。

    CTS: 不久前，ACS入圍2010年亞洲“芝麻開門”智能卡創新大獎，讓我們看到貴司在產品創新中作出的努力。請您談一下ACS的創新理念，在實際運作是如何來體現的？

    崔總：eH880智能卡終端較早前它已獲得了"2009香港工商業獎：機器及機械工具設計優異證書” ，最近它能成功入圍2010年亞洲“芝麻開門”智能卡創新大獎，這是令人振奮和鼓舞的。 eH880是一款功能完善的安全智能卡終端，專為全球電子醫療及其他應用而設計。這款創新的設備能夠實現相互安全驗證功能（例如醫生卡和病人卡），按照卡片的不同權限顯示卡中的詳細資料，并有助于通過個人和公共網絡基礎設施進行各種連網或脫機交易。 

    ACS由產品概念構思、設計到研發過程都非常謹慎認真。我們不斷學習、不斷專研、不斷測試, 更遠赴歐洲做認證，而且亦在市場上搜集不同的資料和一些創新的設計概念, 應用到 eH880 上。為了在目前或將來的電子醫療系統提供更多的可用性和兼容性, 我們在設計上已預留了設備, 以配合不同的技術, 例如eH880可支援加上指紋模塊, Wifi ,藍牙傳送等。此外，eH880還支持固件升級，具有可延伸性，可用于社保、考勤終端等。在安全性上,我們亦下了不少功夫, 除了在eH880 設置了防止非法開啟結構設計和裝置了SAM卡槽作安全認證外, eH880更支持安全輸入PIN碼 (SPE) 。加上在設計上顧及到人體工程學這一環，可令使用者在使用時更方便、更舒適。 

    eH880智能卡終端對電子醫療市場的改革性貢獻已經獲得廣泛認可，這次再次獲得業界的肯定，證明它是智能卡業界的一款極具競爭力的產品。

    我們一直都十分重視技術開發，包括智能卡讀寫器和智能卡操作系統，同時也時刻銘記遵守承諾和對別人合理的原則。另外，確保產品質量是我們一貫堅持的最基本的目標。自從公司成立的第一天開始，我們就將整個世界定位為我們的目標市場。
    然而，近些年來，我們在開發產品的選擇這一策略上做出了一些調整，這主要可分為三個階段： 

    1.我們重點開發一類產品，即定位于全球市場的連機智能卡讀寫器，而且我們嚴格遵守行業標準，例如PC/SC、EMV和CCID等等。這類讀寫器是標準產品，因此可以銷售給不同行業的客戶。通常，一些有名的大項目在價格方面的競爭都十分激烈，由于我們的專業性，我們具有一定的優勢。

    2.為了加快產品推出的速度，以便控制開發成本，我們開始提供產品定制服務。按照我們的經驗，這些產品能夠充分地滿足特定客戶的需求，但是以后并沒有給我們帶來很多其他生意。盡管如此，我們還是從中學到了不少新技術并且在這些過程中與客戶建立了良好的關系。

    3.我們再次強調要開發標準產品，雖然我們仍然為客戶提供產品定制服務。

    CTS: 近幾年，ACS在國際重要的展覽與會議中頻頻亮相，除了證明貴司自身實力的提升之外，又有著怎樣的商業目的和發展理念呢？

    崔總：由于ACS面對的是全球市場，其產品也一直遠銷至全球一百多個國家，在產品的推廣過程中，參加展覽會是ACS最重要的營銷方式之一。 一直以來，ACS都參加了很多國際重要的展覽會與會議，國內的包括北京的《第十二屆中國國際智能卡博覽會 (SCC 2009)》、深圳的《中國國際社會公共安全產品博覽會》；國外有日本的《IC Card World》、香港的《Cartes in Asia》和法國的《CARTES》等等重要的國際展會或會議。ACS通過國際知名展覽會或會議這個平臺，不僅能開拓市場，還可以迅速、全面地了解市場行情和動向，能有助我們對拓展全球的智能卡讀寫器市場和提高ACS品牌的知名度。我們借助展覽會這個渠道，直接向國內外客戶試銷新產品，同時通過與全球各地買家的接觸，逐步定位客戶群體，了解行業發展趨勢，最終達到推銷產品、占領市場的目的。

    企業愿景 

    我們結合科學精神與儒家思想，建立全球性可持續發展的綠色電子科技及軟件企業，為中國在經濟發展中保護環境的宏愿盡一分力。

    企業文化 

    通常，客戶普遍擔心的一個問題是供應商是否能夠在保證質量的情況下按時交貨，而經銷商通常擔心自己的客戶是否會繞過自己直接向廠商購買產品。我們的企業文化保證了我們的客戶和經銷商不必要擔心這些問題。以下是我們的企業文化的部分內容。

    遵守承諾 

    我們遵守對合作伙伴和員工的承諾，因為我們認為即便是在工作中也要堅持日常生活中的道德規范。 

    合理地對待他人 

    當我們和合作伙伴打交道時，可能會遇到一些雙方都沒有預料到的，甚至是合同也無法解決的情況。我們希望能夠通過相互信任與他人合作，只需訂立簡單的合同條款即可。假使一份合同對我方有利，但卻不公平地束縛了我們的合作伙伴，那我們也不會因此占他們的便宜。 

    我們致力于保護經銷商的利益，這符合我們的企業文化，因為我們希望公平地對待我們的合作伙伴。 

    強調質量 

    根據我們每年度的客戶滿意度調查，客戶對我們的產品和服務的反響都非常好。然而，我們并不因此而自滿。我們明白，如果我們想要像我們歐美的競爭對手一樣獲得高水平的客戶信任度，我們必須確保一流的產品質量。通常來說，人們一般都對歐洲和美國的產品質量更加有信心。 

    尊重并發展員工 

    智能卡行業十分依賴知識工人，我們必須聆聽他們的聲音。因此，我們要為沒有足夠行業經驗的員工提供培訓、指導以及大量學習和發展的機會，而不是單純地為他們分配工作任務。

    CTS: 最后，請您分享一下ACS 2010年在中國市場的發展計劃，未來三年又有怎樣的規劃？謝謝您接受我們的訪問。

    崔總： 我們未來三年的發展規劃是繼續提供優質的智能卡和讀寫器以及優質的服務，讓我們的客戶更加滿意，希望能把智能卡的應用普及化。
近年ACS 重點開拓國內市場，為ACS的產品通過一些國家標準是目前的大方向。除了專研讀寫器技術外，ACS也一直在努力開發卡片操作系統，例如ACOS10智能卡已經通過了中國的PBOC2.0標準，ACOS7智能卡已經通過了中國建設部（MOC）的標準，這些符合國家標準的產品將能成功獲得較大的訂單。目前我們計劃的重點市場是放在金融領域、移動支付、城市一通卡小額支付等行業。我們將會使更多的產品通過更多國際和區域性標準認證，取得業界的認可，從而增加產品在未來項目中的市場競爭力。
除此之后，ACS會一直投放更多資源在人才方面，加強讀寫器的開發、銷售、市場推廣、技術服務人員數量及優質質量，為中國客戶提供更高品質的產品及更高效的服務水平，以滿足客戶的需求，幫助用戶實現成功的智能卡應用。
我們未來三年的規劃是：1、建立人才培養的長效機制，即建立與完善科研和管理人才的成長鏈，確保企業可持續發展；2、發展并建立戰略合作伙伴關系，在與老客戶保持長期友好合作的同時，也將不斷開發新的客戶，結成戰略合作伙伴，共同開發新市場；3、加大力度開發更多符合中國行業規范的產品及進行相關認證，提升產品市場競爭力，以得到不同行業客戶的認可；4、建立售后技術支持服務中心，為客戶提供優質的售后技術交流與支持，并制定完善的售后服務檔案，與客戶建立信任關系；5、建立高效的生產產品管理團隊，為客戶提供高品質的產品及迅速的產品交付時間服務。做好以上工作，我們堅信ACS不久將會有一個市場快速增長的好年景，ACS將成為中國市場領先的卡片及讀寫機具設備供應商。